Webseiten – mächtige Werkzeuge im Vertrieb

Die wichtigste Informationsquelle für Kaufentscheidungen ist heute das Internet. Und das gilt schon längst nicht mehr nur für private Anschaffungen. Für große Konzerne ist der digitale Auftritt im Web ein wichtiges Vertriebs- und Marketinginstrument – aber gerade auch für kleine und mittelständische Unternehmen kann die eigene Webseite ein wertvolles Tool im Vertrieb sein.

Wir bei C3 haben in vergangenen Projekten schon mehrfach bewiesen, dass sich eine Webseite als Vertriebsinstrument branchenunabhängig in jedem Unternehmen und in jede Vertriebsstrategie implementieren lässt. Egal ob B2B oder B2C.

Eine Seite kann mehr, als ein Unternehmen zu repräsentieren. Vielmehr sollte sie als weiterer Vertriebskanal für potenzielle Kunden und Geschäftspartner gesehen werden. Wir halten es daher für einen Fehler, wenn man beim Start oder Relaunch einer Webseite nur die Optik im Auge hat und sich zu wenig um Vertriebsthemen kümmert.

Natürlich müssen die Vorteile von Produkten oder Dienstleistungen optisch ansprechend in Szene gesetzt werden. Doch um Anfragen zu generieren, braucht es Interaktionsmöglichkeiten.

Der digitale Außendienstmitarbeiter.

Um herauszufinden, an welchen Stellschrauben zu drehen ist, um eine Webseite vertrieblich zu optimieren, klären wir zunächst zwei Fragen:

  • Welche Vertriebsziele verfolgt das Unternehmen?
  • Was suchen oder wünschen sich die Webseitenbesucher

Dazu machen wir eine Art Bestandsaufnahme, welche Inhalte in welcher Form online bereitgestellt werden oder beleuchten Ihren jetzigen Vertrieb. Wir analysieren darüber hinaus die bestehende Seite auch über einen bestimmten Zeitraum mit Hilfe verschiedener Tools und leiten aus den Analysen konkrete Optimierungsvorschläge ab.

Google Analytics Auswertungen geben Aufschluss, welche Seiten und Buttons am meisten/wenigsten geklickt werden. Oder wie weit überhaupt gescrollt wird. Auch Chat-Module können aus unserer Erfahrung wertvolle Tipps liefern, welche Inhalte oder Infos Webseitenbesucher suchen.

Diese Verbesserungen, die sich daraus schlussfolgern, sind damit nicht final, sondern stoßen vielmehr einen sukzessiven Prozess an. Mit der stetigen Auswertung der Statistiken und Methoden wie A/B Tests sollten weiterhin Optimierungsmaßnahmen identifiziert und dann realisiert werden.

Einige grundlegende Ansätze, wie aus Ihrer Webseite ein Vertriebswerkzeug wird, möchten wir im Folgenden vorstellen.

Call-to-Action als Lead-Magnet.

Eine Handlungsaufforderung, im Web meist Call-to-Action genannt, soll den Webseitenbesucher aus seiner passiven Rolle als reinen Informations-Konsumenten herausholen und in zu einer aktiven Tätigkeit veranlassen. Sei es der Download einer Datei, die Anforderung von zusätzlichem Informationsmaterial, das Ausfüllen eines Rückrufformulars oder sogar das Bedienen eines Konfigurators.

Dabei muss der Call-to-Action weder wild blinken noch umherhüpfen, um ins Auge zu fallen.
Farblich hervorgehoben, sauber beschriftet und vor allem durchdacht platziert ist hier meist schon die halbe Miete!

Konfiguratoren statt Formulare.

Formulare waren gestern. Konfiguratoren werden von Usern nicht nur häufiger, sondern auch bereitwilliger genutzt. Produktkonfiguratoren haben das Potenzial, zu einem essentiellen Bestandteil der Vertriebskette zu werden und tragen dazu bei, dass ein Großteil des Umsatzes über die eigene Webseite generiert werden kann!

Der größte Vorteil: ein Konfigurator kann den Verkaufs- und Beratungsprozess deutlich abkürzen, da sich der Kunde selbst, ohne Zeitdruck und bequem vom Sofa aus mit dem Produkt beschäftigen kann. Die nötigen Parameter gibt der Konfigurator – ganz ohne Beratungsaufwand – vor.

Alles responsive, oder was?

Mobile First! Eigentlich ein alter Hut, würde man meinen. Aber dennoch sind viele Seiten immer noch nicht oder nicht richtig für die mobile Nutzung ausgelegt, obwohl schon seit Oktober 2016 mehr Menschen mit mobilen Endgeräten im Web unterwegs sind als mit stationären Desktops. Im März 2018 reagierte auch Google auf die rasant ansteigende Nutzung des Internets über Smartphones und Tablets und stellte sein Ranking um. Seitdem werden responsive Webseiten – also Webseiten, die auf allen Bildschirmgrößen funktionieren und einen guten "Page Speed" aufweisen – besser platziert als nicht für die mobile Nutzung optimierte Seiten.

Ein Smartphone oder Tablet hat dabei ganz andere Anforderungen an eine Webseite, was Technik, Bedienbarkeit und Optik betrifft. Bei C3 wird daher schon im Screendesign immer erst die mobile Ansicht umgesetzt und diese dann "hochskaliert". Denn jeder gefrustete Webseitenbesucher, der unvollendeter Dinge die Seite wieder verlässt, weil die Usability (Funktionen, Lesbarkeit, Ladezeit, usw.) auf seinem Mobilgerät versagt, ist eine vergebene Chance!

Kundenmeinungen als Vertrauensinstrument & SEO Push.

Authentische Testimonials zufriedener Kunden und positive Referenzen sind Gold wert und zahlen nicht nur auf das Konto der Online-Reputation des Unternehmens ein – sie können im Konkurrenzkampf zum wichtigsten Verkaufsfaktor werden. Neben Glaubwürdigkeit attestieren sie die versprochene Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung und schaffen so das Vertrauen, das schließlich zu einer Conversion führt, beispielsweise ein Kauf, eine Kontaktaufnahme, der Download einer Datei oder die Anmeldung für einen Newsletter.

Neben einer eigenen Plattform ist oft auch ein externes Bewertungstool oder Bewertungssiegel denkbar, etwa Trusted Shops, ProvenExpert oder Google Rezensionen. Kundenbewertungen beeinlfussen übrigens auch die Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Bewertungssterne in Suchergebnissen können die Klickrate um bis zu 35 % erhöhen.

Aufmerksamkeit dank SEO & Social Media.

Suchmaschinenoptimierung ist ein kontinuierlicher Prozess und hat ein Ziel: Aufmerksamkeit. Oder anders formuliert: ein möglichst gutes Rankingergebnis in den SERPs – den Search Engine Page Results – bei relevanten Suchanfragen.

Viele Faktoren spielen für das Erreichen dieses Ziels eine Rolle. Aber eine unerlässliche SEO-Maßnahme, ist und bleibt die Veröffentlichung von eigenem, einzigartigem und relevantem Inhalt. Das vielzitierte Motto: Content Is King. Und C3 ist hier bestens aufgestellt, um Unternehmen bei dieser Herausforderung unter die Arme zu greifen.

Suchmaschinenwerbung (SEA) und Online Kampagnen im Google Displaynetzwerk oder in Social Media Kanälen (sei es Facebook, Instagram, YouTube oder auch XING und LinkedIn) können ebenfalls wertvolle Zubringer auf die eigene Webseite sein. Nutzen Sie hier unsere ganze Erfahrung bei der Konzipierung und dem Setup solcher Ads oder auch bei der redaktionellen Betreuung Ihrer sozialen Netzwerke.

Und ja, auch Offlinewerbung (Printanzeigen, Großflächenplakat, Haushaltverteilungen) kann all diese Werbeaktivitäten sinnvoll flankieren und darf nicht außer Acht gelassen werden.

Sie möchten Ihre Webseite zu einem Vertriebsinstrument machen, wissen aber nicht, wie sie es angehen wollen?
Sprechen Sie uns an – wir geben Ihnen in einem unverbindlichen Gespräch gerne weitere Einblicke in Ihre Möglichkeiten!

Und falls sie darüber hinaus Ihre Webseite vom Vertriebsassistenten zum "Außendienstmitarbeiter" befördern wollen, können wir Ihnen auch hier mit unserer ganzen E-Commerce Erfahrung zur Seite stehen.